Gegneranalyse

PRAXIS: Viele Menschen scheuen sich, beim Chef um mehr Gehalt nachzufragen – es ist ihnen unangenehm. Wer sich hingegen traut, kann in diesen Zeiten mit einem Zuschlag rechnen. Vorausgesetzt, man stellt sich auf den Gesprächspartner richtig ein, empfehlen Experten im Handelsblatt (Punkten im Gehaltspoker).

Ich tue mich mit solchen Zuspitzungen immer etwas schwer, vor allem, wenn der Verhandlungspartner als „Gegner“ bezeichnet wird. Denn das ist doch genau das Problem, das viele Menschen haben, wenn sie unzufrieden mit ihrem Gehalt sind: Sie möchten nicht kämpfen müssen um etwas, von dem sie glauben, dass es ihnen fairerweise zusteht. Einen Gegner aber muss man „bekämpfen“ und „bezwingen“. Was unvermeidlich dazu führt, dass am Ende einer verliert: Entweder derjenige, der mehr Geld fordert, oder derjenige, der mehr Geld abgeben soll.

Die Tipps der Experten sind dennoch hilfreich, denn sie machen vor allem deutlich, dass es ein Geben und Nehmen ist. Wer um eine Gehaltserhöhung nachfragt, sollte seinen Wert kennen und entsprechend gute Argumente haben. Also zum Beispiel wissen, was das Unternehmen durch die eigene Leistung gewinnt. Das könnte man entweder vorrechnen, indem man aufzeigt, welche Zusatznutzen oder welche Einsparungen durch die eigene Tätigkeit im letzten Jahr das Unternehmen erzielt hat – je konkreter, desto besser.

Oder aber aufzeigen, durch welche Aktivitäten das Unternehmen bzw. die Abteilung in der nahen Zukunft weitere Vorteile haben wird. Auf jeden Fall sollte man deutlich machen können, welchen Zusatzbeitrag man im Vergleich zum vorausgegangenen Zeitraum geleistet hat. Ist vermutlich deutlich hilfreicher als sich zu beklagen, dass man gegenüber anderen benachteiligt ist.

Cheftyp berücksichtigen

Mag sein, dass es dem einen oder anderen auch hilft zu wissen, wie schwer es vielen Arbeitgebern fallen dürfte, Fachleute zu ersetzen. Und selbst wenn er neue Leute findet: Den Aufwand hierfür und sie dann einzuarbeiten, möchte Ihr Chef vermutlich auch vermeiden. Wer mit diesen Überlegungen immer noch nicht mit mehr Selbstvertrauen in das Gespräch geht, dem seien noch die Tipps zum Umgang mit unterschiedliichen Cheftypen ans Herz gelegt:

Ist er eher der Dominante (sachlich, klar, knapp in seinen Ansagen, entscheidungsfreudig, wettbewerbsorientiert)? Dann schätzt er ein ähnliches Auftreten, auch wenn er versucht, den anderen durch seine Dominanz zu verunsichern. Wer hier gelassen bleibt, dem Druck standhält und seine Forderung kurz und präzise stellt bzw. wiederholt, der verschafft sich Respekt. Soll heißen: Deutlich machen, dass Sie von Ihrer Leistung überzeugt sind und dafür eine faire Gegenleistung erwarten. Und Sie könnten ihm mit der Frage: „Was würden Sie an meiner Stelle tun?“ den Schneid abkaufen – denn er würde genau so auftreten!

Ist er eher der Narzisst (emotional, mit Stimmungsschwankungen, der die Anerkennung und den Applaus benötigt, charmant, auf Smalltalk steht und auf Kritik empfindlich reagiert)? Ihm sollten Sie ihre Loyalität versichern, seine Urteilsfähigkeit anerkennen und das Positive in der Zusammenarbeit betonen. Aber sich nicht abwimmeln lassen, sondern ihm, wenn er sich gar zu sehr ziert, eine Vertagung anbieten und betonen, dass Sie sicher sind, dass er eine faire Lösung finden wird.

Ist er eher der Sachliche (nüchtern, präzise, kontrolliert, strukturiert, genau, mit hohen Ansprüchen an Qualität und Leistungen)? Da helfen vor allem Fakten: Was genau sind Ihre Leistungen, für die Sie mehr Geld erwarten? Zu welchen Zielen tragen sie bei bzw. werden Sie weiterhin beitragen? Und das alles so konkret wie möglich, keine vagen Aussagen.

Ist er eher der Skeptiker (vorsichtig, abwartend, vertröstend, sieht vor allem immer die Nachteile, macht sich Sorgen, will nichts zusagen, hält alles in der Schwebe)? Ein schwieriger Fall. Zu sehr drängeln hilft da nicht, aber auf keinen Fall sollte man sich ohne weiteres Ergebnis vertrösten lassen, sondern ganz konkret absprechen, wann man sich zu dem Thema erneut trifft. Gehen Sie nicht ohne einen neuen Termin aus dem Gespräch!!! Und kündigen Sie ruhig an, dass Sie sich Notizen zu dem Gespräch machen – am besten notieren Sie schon im Gespräch, was besprochen wurde, das vermittelt ihm, dass Sie wirklich entschlossen sind und sich nicht abwimmeln lassen werden.

Kommt Ihnen das zu taktisch vor? Muss es nicht. Eine gute Vorbereitung auf ein solches Gehaltsgespräch ist Ihr gutes Recht – mehr noch: Sie ist vor allem eine große Hilfe für alle, die sich einfach nicht wohl fühlen bei dem Gedanken, über Geld verhandeln zu müssen.