von PRAXIS: Verhandlungen abzubrechen und den Verhandlungstisch zu verlassen, kann eine sinnvolle, wenn auch gewagte Methode sein, um Bewegung in festgefahrene Auseinandersetzungen zu bringen.
So gut das auch klingt, das mit den Win-Win-Situationen, der Berücksichtigung der Interessen des Verhandlungspartners – manchmal geht es einfach nicht weiter, erfahren wir in einem Beitrag der Wirtschaftswoche (Verhandeln für Fortgeschrittene).
Die Eskalation dient zum Beispiel dazu herauszufinden, ob der anderen an einer Transaktion überhaupt interessiert ist. Manchmal ist sie auch aus politischen Gründen notwendig, um den eigenen Leuten zu zeigen, dass man bis zum Äußersten zu gehen bereit war. Ein Abbruch der Verhandlungen (vorausgesetzt, man ist selbst noch an einer Einigung interessiert) ist immer eine Inszenierung, und die will sorgfältig überlegt und geplant sein. Wichtig ist, sich den möglichen Ausgang gut zu überlegen, vom Ende her zu denken sozusagen.
Wichtig ist ebenso, dem anderen einen Kommunikationskanal offen zu halten. In großen Verhandlungen sieht das etwa so aus, dass sich die Chefs ohne Ergebnisse trennen, auf den unteren Ebenen aber weiter verhandelt wird. Oder umgekehrt: Dass die Verhandlungsführer die Gespräche abbrechen, dann aber deren Bosse aufeinander zugehen. Auf diese Weise wahren die Verhandler nach außen ihr Gesicht.
Klingt einleuchtend und schwierig. Wobei klar ist, dass das Mittel der Eskalation nur dann sinnvoll ist, wenn man sich ungefähr auf Augenhöhe begegnet. Wenn Sie Ihrem Chef mit dem Abbruch der Gehaltsverhandlungen drohen, dann wird der sich möglicherweise wenig beeindruckt zeigen – es sei denn, Sie wissen, dass er auf Sie gar nicht verzichten kann.
Aber selbst für harte und abgebrühte Verhandlungsexperten kann die Sache schief gehen, wie Beispiele in dem Artikel zeigen. Woraus abzuleiten ist, dass man eher sparsam mit dem Mittel umgehen sollte. Es sei denn, man heißt Trump und ist Präsident der USA…
