Happy-happy?

PRAXIS: Immer wieder gerne behauptet: Wir können viel von Menschen, die mit Geiselnehmern verhandeln, für eigene Verhandlungssituationen lernen. Weil es wohl kaum eine dramatischere Situation gibt, in der es, anders als beim Verhandeln über den Preis über das von uns so geliebte, aber in die Jahre gekommene Auto, um Leben und Tod geht. Statt Win-win soll es also nun Happy-happy sein (Happy-happy statt Win-win). Wirklich Neues erfahren wir hierin nicht, allerdings lohnt es sich dennoch, vor einer Verhandlung sich die eine oder andere Überlegung hieraus bewusst zu machen.

Grundsätzlich geht es um folgende Überlegung: Wer mit der Einstellung in eine Verhandlung geht, dass am Ende beide gewonnen haben sollen (Win-win), hat schon mal mehr Aussicht auf Erfolg als jemand, der für sich das Optimale herausholen will. Dennoch: Auch hier geht es ums Gewinnen – und das führt automatisch dazu, dass man in den Kategorien „Gewinnen-Verlieren“ bewegt. Am Ende sind beide tendenziell unzufrieden. Was ist die Alternative?

Man weiß auch von vielen Experimenten, dass die Zufriedenheit dann hoch ist, wenn die Teilnehmer mit dem Verhandlungsprozess zufrieden sind. Kennt man im Zusammenhang mit dem Begriff „Verfahrensgerechtigkeit“. Das Beste ist also, aus der Verhandlung herauszugehen mit dem Gefühl: „Das ist fair verlaufen, meine Interessen wurden wahrgenommen und berücksichtigt!“ Was zu der Empfehlung führt, möglichst alles zu tun, damit genau das passiert: Eine faire Verhandlung in einer guten Atmosphäre.

Drei Voraussetzungen

• Gute Laune – wenn Ihre Stimmung schon vorher mies ist, lieber gar nicht erst anfangen. Oder etwas für die eigene Laune tun – an schöne Momente erinnern zum Beispiel. Oder an schöne Dinge, die auf Sie warten …
• Vorbereitet sein – dazu gehört, sich über die eigenen Bedürfnisse bewusst zu werden („Was ist mir wichtig? Was wäre mein Wunschresultat?“) und sich Alternativen überlegen – die bekannte Frage nach den Optionen. Das nämlich kriegen wir nicht hin, wenn wir im Verhandlungsstress stecken, also lieber vorher nachdenken.
• Die Beziehung pflegen – also zuhören, die richtigen Fragen stellen, Zustimmung signalisieren, wo es passt, Verstandenes verbalisieren. Auch keine Angst haben, die eigenen Bedürfnisse zu beschreiben und umgekehrt den anderen zu bitten, Ihnen zu helfen, die seinen zu verstehen.

Gerade der Tipp mit den Fragen ist hilfreich. Bis hierher nämlich fällt es mir noch schwer, mir vorzustellen, wie jemand in einer Geiselnahme-Situation über Bedürfnisse spricht. Hier einige Beispielfragen:

• Bevor wir anfangen – was ist dein Anliegen? Dein Ziel?
• Wie sollen wir deiner Meinung nach weitermachen?
• Wie wichtig ist dieser Punkt für dich?
• Was trägt dein Standpunkt zur Lösung des Problems bei? (Vorsicht: Das kann natürlich sarkastisch klingen. Hier hilft die Vorstellung, dass, egal wie stur jemand auf seinem Standpunkt beharrt, er vermutlich auch die Bedürfnisse beider Parteien im Blick hat.)
• Wenn du in meiner Lage wärst – was würdest du jetzt machen?
• Was gefällt dir an meinem Vorschlag nicht? (Das ist viel besser, als die eigene Position immer wieder zu verstärken!)

Und der Tipp aller Tipps: Nehmen Sie Angriffe nie als Angriffe auf Ihre Person, sondern als Angriff auf Ihren Vorschlag. Leichter gesagt als getan.