Das letzte Angebot

PRAXIS: Ob Gehaltsverhandlung oder Kauf eines Autos oder Mobiltelefons: Wenn einer der Verhandlungspartner behauptet, das sei sein letztes Angebot, ist oft das Ende der Verhandlung gekommen. Man stimmt zu oder bricht ab. Das muss nicht unbedingt sein, man kann sich mit einem einfachen Mittel vor dem frühzeitigen Ende schützen (Da geht noch was).

Forscher schickten Probanden in verschiedene Verhandlungssituationen, dabei ließen sie die Versuchsgruppe sich zunächst vorstellen, welche Verhandlungsoptionen sie oder ihre Verhandlungspartner haben. Oder sie sollten an Entscheidungen, die sie am Vortag getroffen hatten, denken. Diese Vorbereitung sorgte dafür, dass zum Beispiel bei den Verhandlungen über den Kaufpreis eines Autos die Versuchsgruppe im Schnitt 614 Dollar weniger bezahlte als die Kontrollgruppe, die sich nicht gedanklich eingestellt hatte oder die über die Restriktionen des anderen nachgedacht hatten.

Der Priming-Effekt

Die Forscher führen das Ergebnis auf den Priming-Effekt zurück (ein vergangener Reiz beeinflusst die Wahrnehmung eines späteren Reizes, was unbewusst geschieht). Sie vermuten, dass man sich mit derartigen Vorbereitungen in einen „Choice Mindset“ versetzt. Man ist, wenn man zuvor über seine Optionen sowie die des anderen nachgedacht hat, offenbar auch nicht so schnell bereit, aufzugeben, wenn das berühmte „letzte Wort“ angekündigt wird. Die Probanden zeigten sich in den Experimenten als beharrlicher.

Das klingt nach dem banalen Ratschlag: Wer gut vorbereitet ist, der hat in Verhandlungen bessere Chancen, mehr auch nicht. Wobei ein Punkt vielleicht hilfreich ist: Statt darüber nachzudenken, wo wohl die Grenzen des anderen oder die eigenen Schmerzgrenzen sind, sollte man sich lieber alle Optionen vor Augen führen, also beim Autokauf vielleicht alle möglichen Extras oder ein voller Tank oder zusätzliche Reifen. Und bei Gehaltsverhandlungen Dinge wie Urlaubstage, bezahlte Weiterbildung, Prämien, flexible Arbeitszeiten – was auch immer über den eigentlichen Preis oder das Gehalt hinausgeht.

Und wenn man die Sorge hat, dass einem das in stressigen Verhandlungsituationen wieder entfällt, hilft es sicher auch, die Dinge auf einen Zettel zu notieren und diesen in der Hand zu halten.