von PRAXIS: Eine gruselige Angelegenheit: Beim Chicken Game (auch „Feiglingspiel“ genannt) rasen zwei Autos aufeinander zu, verloren hat, wer zuerst ausweicht. So etwas gibt es auch in Verhandlungen, wenn sich beide Parteien eingegraben haben und betonen, dass sie keine Möglichkeit mehr haben, nachzugeben. Was tun, wenn so etwas droht?
Bei Tarifverhandlungen ist das wohl gar nicht selten, dürfte aber auch in kleineren Verhandlungen vorkommen. Dann sagt die eine Seite: „Mit so einem Vorschlag darf ich bei meinem Chef nicht auflaufen, diese Lösung brauchen wir gar nicht erst weiter zu diskutieren!“ Oder: „Bei dem Angebot können wir gleich das Gespräch abbrechen, es gibt bei uns klare Grenzen, die auf keinen Fall überschritten werden dürfen!“
Nun weiß man ja nie, wie ernst das gemeint ist und ob der andere nicht doch noch Spielraum besitzt. So wie die beiden Autofahrer hoffen können, dass der andere nicht bis zum Schluss die Nerven behält. Der Drohung lässt sich allerdings noch mehr Gewicht verleihen. So kann sich der eine Autofahrer betrinken um zu signalisieren: „Mit einer Vernunftentscheidung darfst du bei mir nicht rechnen!“ Oder noch klarer: Er demontiert sein Lenkrad und wirft es aus dem Fenster. Damit ist die Drohung perfekt, dann heißt es nachgeben oder untergehen.
Eine riskante Strategie
Gefährlich, denn wenn ich mir den Rückweg dermaßen verbaue, kann der andere auch die No-Deal-Variante wählen, und ich gehe ohne Ergebnis nach Hause. Außerdem wird damit natürlich auch viel Vertrauen zerstört – in beiden Fällen. Gebe ich anschließend doch noch nach, bedeutet es, ich habe geblufft, und der andere glaubt mir nicht mehr. Bei Partnern, die häufiger miteinander in den Ring steigen, ist das dann keine gute Idee. Mache ich Ernst und behalte meinen Kurs bei, so dass der andere schließlich nachgibt, wird er sich beim nächsten Mal besonders wappnen und ähnlich schwere Geschütze auffahren.
Ein Ausweg
Der Autor in der ZfKM (Das „Chicken Game“ als strategische Abschreckungswaffe in Verhandlungen) bietet einen interessanten Ausweg…
