22. April 2024

Management auf den Punkt gebracht!

Chicken Game

PRAXIS: Eine gruselige Angelegenheit: Beim Chicken Game (auch „Feiglingspiel“ genannt) rasen zwei Autos aufeinander zu, verloren hat, wer zuerst ausweicht. So etwas gibt es auch in Verhandlungen, wenn sich beide Parteien eingegraben haben und betonen, dass sie keine Möglichkeit mehr haben, nachzugeben. Was tun, wenn so etwas droht?

Bei Tarifverhandlungen ist das wohl gar nicht selten, dürfte aber auch in kleineren Verhandlungen vorkommen. Dann sagt die eine Seite: „Mit so einem Vorschlag darf ich bei meinem Chef nicht auflaufen, diese Lösung brauchen wir gar nicht erst weiter zu diskutieren!“ Oder: „Bei dem Angebot können wir gleich das Gespräch abbrechen, es gibt bei uns klare Grenzen, die auf keinen Fall überschritten werden dürfen!“

Nun weiß man ja nie, wie ernst das gemeint ist und ob der andere nicht doch noch Spielraum besitzt. So wie die beiden Autofahrer hoffen können, dass der andere nicht bis zum Schluss die Nerven behält. Der Drohung lässt sich allerdings noch mehr Gewicht verleihen. So kann sich der eine Autofahrer betrinken um zu signalisieren: „Mit einer Vernunftentscheidung darfst du bei mir nicht rechnen!“ Oder noch klarer: Er demontiert sein Lenkrad und wirft es aus dem Fenster. Damit ist die Drohung perfekt, dann heißt es nachgeben oder untergehen.

Eine riskante Strategie

Gefährlich, denn wenn ich mir den Rückweg dermaßen verbaue,

kann der andere auch die No-Deal-Variante wählen, und ich gehe ohne Ergebnis nach Hause. Außerdem wird  damit natürlich auch viel Vertrauen zerstört – in beiden Fällen. Gebe ich anschließend doch noch nach, bedeutet es, ich habe geblufft, und der andere glaubt mir nicht mehr. Bei Partnern, die häufiger miteinander in den Ring steigen, ist das dann keine gute Idee. Mache ich Ernst und behalte meinen Kurs bei, so dass der andere schließlich nachgibt, wird er sich beim nächsten Mal besonders wappnen und ähnlich schwere Geschütze auffahren.

Ein Ausweg

Der Autor in der ZfKM (Das „Chicken Game“ als strategische Abschreckungswaffe in Verhandlungen) bietet einen interessanten Ausweg an einem Beispiel, das aber vielleicht nicht so einfach zu übertragen ist. Hier drohte ein Arbeitgeber mit Maßnahmen, die mit deutschem Recht nicht unbedingt vereinbar waren. Aus der Vergangenheit wusste man, dass das Unternehmen in solchen Dingen nicht zimperlich ist. Andererseits wusste man auch, dass es kein Interesse an schlechter Presse hat. Also erstellte man eine Pressemitteilung und ließ diese durchsickern, damit drohte man also mit einer Gegenmaßnahme für den Fall, dass der Verhandlungspartner sein „Lenkrad aus dem Fenster warf“. 

Soll bedeuten: Man zeigt der Gegenseite, was ihr droht, wenn sie ein „Chicken Game“ startet, aus dem sie nicht mehr aussteigen kann. Übertragen auf das Autorennen: „Wenn ich zum Ausweichen gezwungen werde, magst du zwar das Feiglingspiel überstanden haben, aber ich habe bereits die Polizei informiert, die dich in einem solchen Fall festnehmen wird.“ Der Trick dabei ist, diese Konsequenz im Vorfeld zu kommunizieren und nicht erst dann, wenn man mitten in den Verhandlungen steckt und die Gegenseite ihre Position schon so zementiert hat, dass sie nicht mehr ohne Gesichtsverlust aus der Geschichte herauskommt.

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