23. Juni 2024

Management auf den Punkt gebracht!

Mächtige Fragen

INSPIRATION: Ich dachte, zum Thema „Fragen und Führung“ sei alles gesagt. Aber ein Beitrag im Harvard Business Manager (Die Macht der Fragen) zeigt nicht nur, wie man mit Fragen eine Beziehung aufbaut, sondern auch, an welcher Stelle im Gespräch man welche Fragen stellt oder besser nicht stellt und wie transparent man in seinen Antworten sein darf. Grundsätzlich gilt: Wir Menschen kommunizieren mit zwei Zielen: Wir wollen Wissen erwerben (Informationen sammeln) und wir wollen gemocht werden (Wirkung erzielen). Das Spannende: Beides funktioniert am besten, wenn wir unserem Gesprächspartner Fragen stellen. Tun wir aber oft nicht, sondern versuchen das zweite Ziel zu erreichen, indem wir auf den anderen einreden.

Der Artikel zitiert eine Reihe von Studien, bei denen man Menschen aufgefordert hat, im Gespräch mit anderen, meist in einer Laborsituation, mehr oder weniger Fragen zu stellen. Hier der Versuch, die wesentlichen Erkenntnisse zusammen zu fassen.


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  • Statistisch gesehen reicht bei Speeddatings schon eine Frage mehr aus, um eine Person mehr für eine Folgetreffen zu gewinnen (Klingt kompliziert, meint aber im Grunde: Wer Fragen stellt, steigert die Chance, dass der andere sich noch einmal mit uns treffen will).
  • In Bewerbungsgesprächen werden Kandidaten, die selbst Fragen stellen, generell von den Personalern positiver eintschätzt. Dennoch tendieren die meisten Bewerber vor allem dazu, sich selbst darzustellen. Eine gute Frage ist: „Was habe ich vergessen zu fragen, was ich noch wissen sollte?“
  • Die Mischung macht’s mal wieder: Wenn einer viele Fragen stellt, der andere gar keine, kann das wie ein Verhör wirken. Fragen beide ganz viel, wirkt die Situation künstlich. Könnte bedeuten: Fragen Sie ruhig und schauen, wie der andere reagiert. Erzählt er viel und fragt selbst nicht weiter, fühlt er sich wohl und alles ist okay. Fragt er viel, dann müssen Sie nicht mit der gleichen Menge an Fragen kontern.
  • Es gibt Einstiegsfragen, um ein Thema zu eröffnen; Spiegelfragen, praktisch eine Gegenfrage: „Ich bin Lehrer. Und was machen Sie beruflich?“ (sollte man nicht übertreiben, das wirkt rasch seltsam); Umschaltfragen, um ein neues Thema anzuschneiden (nicht so einfach, manchmal wirkt das künstlich) und Anschlussfragen („Was meinen Sie mit…?“). Letztere eignen sich am besten, um die klassischen Gesprächsziele zu erreichen: Man erfährt etwas Neues und erfährt Wertschätzung, weil man sich für den anderen interessiert.
  • Die Reihenfolge der Fragen erzeugt unterschiedliche Wirkungen. Wenn Sie mit einem sehr seniblen Thema beginnen („Hatten Sie schon mal Mordgedanken?“) und dann nicht ganz so dramatische Fragen stellen („Haben Sie schon mal Ihre Versicherung betrogen?“), fallen die Antworten auf die weniger dramatische Frage ehrlicher aus. Gut für Menschen, die andere verhören, weniger gut für Gespräche, die Beziehungen gestalten sollen.
    Hier verhält es sich anders herum: Wer mit allgemeinen Fragen beginnt, kann später auch Persönliches erfragen und wird später auch als sympathischer beschrieben.
  • Der Kontext hat einen Einfluss auf das Erleben und Beantworten von Fragen. Ist der Kontext eher ernst und offiziell, werden Gesprächspartner weniger von sich preisgeben als wenn der Hintergrund eher entspannt, witzig oder gar albern ist.
  • In Verkaufsgesprächen erzielen diejenigen Verkäufer höhere Abschlussraten, die ihren Kunden Fragen stellen – wobei zu viele Fragen das Ergebnis wieder negativ beeinflussen. Zwischen 11 und 14 Fragen führen zum optimalen Ergebnis. Aber welcher Verkäufer hört sich nicht gerne reden?

Und wie sieht das mit dem Antworten aus? Auch dazu gibt es Studien. Wir unterschätzen die Vorteile von Transparenz und Offenheit. Das beste Beispiel: Bewerber, die auf eine knifflige Frage („Haben Sie schon mal eine Abmahnung erhalten?“) offen antworten und nicht auswichen, werden von Personalern den anderen Kandidaten vorgezogen. Soll heißen: Etwas Persönliches von sich preiszugeben nutzt eher als dass es schadet, auch wenn Ehrlichkeit sicher ihre Grenzen hat.

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