Matrix der Wünsche

PRAXIS: Keine wirklich neue Idee, aber vielleicht wirkungsvoller, wenn man sie in ein Tool verwandelt. Die Rede ist davon, dass in Verhandlungen, die feststecken, das Problem häufig darin besteht, dass beide Seiten die Befürchtung haben, etwas zu verlieren und deshalb starr auf ihrer Position beharren. Wir konzentrieren uns weniger auf das, was wir gewinnen können als auf mögliche Verluste (wodurch der andere dann vermeintlich deutlich mehr gewinnt und wir uns über den Tisch gezogen fühlen).

Die Matrix der Wünsche hilft uns, einen Überblick zu gewinnen, welche Verlustängste unter der Oberfläche schlummern und häufig nicht offen angesprochen werden. Und gleichzeitig herauszufinden, was beide Seiten gerne erreichen möchten. Dazu stellt man sich vier Fragen:

1. Was will mein Verhandlungspartner erreichen?
2. Was will er nicht aufgeben oder verlieren (was ist sein „Dealbreaker“)?
3. Was will ich selbst erreichen?
4. Was will ich nicht verlieren (was ist mein „Dealbreaker“)?

Auf diese Weise machen wir uns selbst erst einmal bewusst, worum es uns geht und was wir auf keinen Fall möchten. Wie das auf der anderen Seite aussieht, ahnen wir vielleicht, wissen es manchmal und womöglich haben wir keine wirkliche Idee dazu.

Daher besteht der erste Schritt in einer Verhandlung dann darin, den anderen zu fragen, ob er bereit ist, mit uns nach einer Lösung zu suchen, die besser ist als das, was beide bisher gefordert haben (und offenbar nicht erreichen können). Stimmt die Gegenpartei zu, können wir in Vorleistung gehen, teilen dem anderen mit, was wir erreichen möchten und was wir um keinen Preis verlieren wollen. Und bitten ihn seinerseits, uns hierzu seinen Standpunkt mitzuteilen. Hier gilt es, aufmerksam zuzuhören und den Standpunkt mit eigenen Worten zu wiederholen (sehr hilfreich: Die fünf Stufen des Zuhörens).

Und dann kommt die Frage, die zu (hoffentlich) zu kreativeren Ergebnissen führt und nicht zu Kompromissen, mit denen am Ende beide unzufrieden sind: „Besteht die Möglichkeit, dass wir … (den gewünschten Gewinn des anderen) erreichen und den … (Dealbreaker des anderen) vermeiden und gleichzeitig … (meinen gewünschten Gewinn) und den … (meinen Dealbreaker) vermeiden?“

Nach: Greg McKeown – Lass sie machen! Harvard Business Manager, 07/2024, S. 41-42