von INSPIRATION: Es ist noch nicht lange her, da wurde Unternehmen empfohlen, sogenannte Personas zu erstellen. Sie sollten bestimmte Kundentypen anschaulich beschreiben und das eigene Handeln, z.B. in Sachen Marketing, aber auch Produktentwicklung, auf diese Typen ausrichten. Die Entwicklung der Personas geschah aus dem Bauch heraus. Die Zeiten sind vorbei. Heute können Algorithmen aus unfassbaren Datenmengen Persönlichkeitsmerkmale ermitteln, z.B. auf Basis der Big Five, das nennt man psychografisches Targeting.
Das funktioniert in etwa so: Menschen stellen ihre Persönlichkeitsprofile den Unternehmen zur Verfügung, diese wiederum verfügen über viele Daten, was das Einkaufsverhalten betrifft. Damit lässt sich herausfinden, dass Extravertierte eher Geld für Restaurantbesuche ausgeben, Introvertierte eher Elektrogeräte oder Bücher kaufen, Gewissenhafte sparen und Kleidung für ihre Kinder erwerben und Leichtfertige in Fast Food und Handys „investieren“. Damit können Unternehmen ihre Marketingkampagnen steuern: Gewissenhafte erreichen sie besser mit Zahlen und Fakten, andere mehr mit spannenden Geschichten.
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Wie man das z.B. als Hotelkette oder in der Tourismusbranche nutzen kann, wird in dem Beitrag einer US-Wissenschaftlerin (Bisschen Psycho) sehr anschaulich dargestellt. Natürlich verbunden mit konkreten Empfehlungen für alle, die hier ihre Chance wittern. Hier kommen die Tipps:
Konkrete Empfehlungen
- Überlegen Sie sich, wofür Sie die Methode nutzen möchten. Wenn Sie selbst schon viele Daten über das Verhalten Ihrer Kunden besitzen, nutzen Sie diese, denn dann wissen Sie ja schon, was die Kunden wünschen. Aber wenn Sie neue Kunden ansprechen wollen, über deren Verhalten Sie noch nichts wissen, dann helfen Ihnen die Kenntnisse über ihre Persönlichkeitsprofile. Wie Sie daran kommen? Z.B. über die Auswertung von Likes auf Facebook – die nämlich verraten eine Menge über Persönlichkeitseigenschaften.
Und wenn Sie Ihre Marketing-Botschaften optimieren möchten: Dann sollten Sie z.B. Anzeigen an Extravertierte anders gestalten als jene, die sich an Introvertierte wenden. - Nutzen Sie die Erkenntnisse auch für den direkten Kundenkontakt. Tatsächlich machen gute Verkäufer oder Kundenbetreuer schon heute nichts anderes. Sie wissen, dass sie bei dem einen Kunden mit Smalltalk anfang…
