22. April 2024

Management auf den Punkt gebracht!

Embodied Cognition

INSPIRATION: Das haben wir schon mal irgendwo gelesen: Verhandler, die auf harten Stühlen sitzen, verhandeln härter als jene, die auf weichen Polstern Platz nehmen. Motorische Vorstellungen beeinflussen unsere Entscheidungen. Auch beim Einkaufen.

Ich suche ja immer wieder nach praktischen Anwendungen der Neurowissenschaft, nun habe ich eine im Harvard Business Manager gefunden (Trizeps aktivieren, Geld sparen). So viel ist sicher unbestritten: Ob wir eine Handlung tatsächlich ausführen oder ob wir sie uns nur bildlich vorstellen – beides stimuliert die gleichen Hirnareale. Forscher haben auch herausgefunden, dass die Aktivierung bestimmter Muskeln Einkaufsverhalten beeinflusst. Sie ließen Probanden die Hände von oben auf eine Tischplatte drücken, eine andere Gruppe von unten gegen die Platte. Dann ließen sie beide einen hypothetischen Einkauf tätigen. Die Gruppe, die den Bizeps anspannte (also von unten gegen die Platte drückten) kauften mehr ein. 

Nun setzten sie dieses Experiment im Alltag fort. Sie konstruierten Einkaufswagen so um, dass die Kunden die Griffe zum Schieben links und rechts parallel anfassen mussten (wie bei einer Schubkarre). Diese Wagen wurden im Wechsel mit „normalen“ Wagen (bei denen man von oben auf eine Stange greift und zum Schieben den Trizeps anspannt) aufgestellt. Das Ergebnis: Die Kunden, die den Bizeps anspannen, gaben im Schnitt 34 Euro aus, die „normalen“ nur 26 Euro. 

Praktische Konsequenzen: Supermärkte könnten damit ihren Umsatz deutlich erhöhen – wobei diese in Gesprächen kundtaten, dass sie zur Zeit andere Probleme hätten, z.B. die Digitalisierung. 

Kunden, die Kinderwagen schieben, sollten diesen im Oberhandgriff anfassen, dann sind sie weniger in Versuchung, Geld auszugeben. Und wenn Sie am Süßigkeiten-Regal vorbeikommen, spannen Sie Ihren Trizeps an, das schützt vor Spontaneinkäufen. Warum der Bizeps eher Kaufverhalten fördert? Weil vermutlich die Beugebewegung den Transfer von Gegenständen zum Körper begünstigt bzw. mit diesem kompatibel ist – zumindest eher als die Streckbewegung.

Klingt einleuchtend. Wobei immer noch die beste Variante, sich vor Spontaneinkäufen zu schützen, die Einkaufsliste ist – sie macht uns aufgabenorientiert und verengt unseren Blick auf das, was wir eigentlich kaufen wollen. Also dann: Liste schreiben und Trizeps anspannen. 

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