14. Juli 2024

Management auf den Punkt gebracht!

Klienten-Bedürfnisse

PRAXIS: Als Coach oder Berater wird man mit unterschiedlichen „Kundentypen“ konfrontiert. Eine „Typologie“, die von De Shazer stammt, unterscheidet in Besucher, Klagende und Kunden. Diese Einteilung hat Nachteile, hier kommt eine Alternative. Sie stammt von Kotrba / Miarka (Agile Team lösungsfokussiert coachen).

Zunächst zu den ursprünglichen Typen: Da ist der Besucher, bei dem man nicht genau weiß, was er möchte und ob er etwas ändern möchte. Oft wurde er geschickt und ist deshalb nicht freiwillig da.


Anzeige:

Coaching. Empowered by emotions. Die SBEAT®-Ausbildung für erfahrene Coaches: Mit SBEAT® setzen wir um, was neurowissenschaftliche Forschung belegt: Reden reicht nicht. SBEAT® ist eine emotionsaktivierende Methodik. Ein strategisches Coaching mit Embodiment und Emotionen. Die SBEAT® Ausbildung 2024 – Juni bis Dezember 2024 Zur Webseite...


Dann gibt es den Klagenden – er weiß, was er will, aber fühlt sich als Opfer, die Lösungen sollen für ihn von außen kommen. Und schließlich der Kunde, der ein Ziel hat und auch Ideen, was er tun könnte, aber es bisher noch nicht umsetzen kann.

Das Problem bei dieser „Aufteilung“: Die beiden ersten „Typen“ werden in die Schublade „schwierige Klienten“ gesteckt, sie sind negativ besetzt und haben damit von vorherein eine ungünstigere Ausgangslage beim Coach bzw. Berater.

Kotrba / Miarka schlagen eine andere Formulierung vor, die an den unterschiedlichen Bedürfnissen der Klienten ansetzt. Sie untescheiden in

  • Sinnsuchende Gesprächspartner: Ihm ist noch nicht klar, wozu er da ist und was er zu einem Ergebnis beitragen kann. Er muss wertschätzend abgeholt werden, um zu verstehen, dass er zu dem Gespräch eingeladen wurde, weil er der Experte für die Lösung ist und deshalb eine wichtige Rolle spielt. Hier geht es darum, ihn zu unterstützen, ein Ziel zu beschreiben.
  • Ziel suchende Gesprächspartner: Dieser weiß, was er alles nicht will, er kann die Probleme beschreiben und möchte all das, was er sich schon überlegt hat, erst mal loswerden. Hierfür benötigt er ausreichend Zeit, denn erst wenn er spürt, dass seine Probleme ernst genommen werden und diese in dem Gespräch gut aufgehoben sind, wird er sich dem Ziel zuwenden und sich auf den erwünschten Zustand fokussieren.
  • Weg suchende Gesprächspartner: Er kommt recht schnell vom Problem zum Ziel, er weiß, was er erreichen möchte, aber noch nicht, welchen Weg er einschlagen möchte und was die geeigneten nächsten Schritte sind. Ihn unterstützt man durch gezielte Fragen nach dem, was schon funktioniert, so dass er selbst Handlungsalternativen entwickelt.

In der Tat sind diese Formulierungen weniger „belastend“, wenn auch hier vermutlich im Kopf des Beraters schon früh das Bild „Oh, ein Sinnsuchender, das wird anstrengend…“ entstehen dürfte. Aber vielleicht helfen die Begriffe tatsächlich besser, sich zu orientieren, um das weitere Vorgehen für sich klar zu haben.

(aus: Kotrba / Miarka: Agile Teams lösungsfokussiert coachen. S.78-84)

Teile diesen Beitrag:

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert