27. Mai 2024

Management auf den Punkt gebracht!

Große Irritationen

INSPIRATION: Ein Hersteller von Tiernahrungsergänzungsmitteln hat, wie viele andere Unternehmen auch, seinem Vertrieb mit Provisionen Beine gemacht. Nun stellte man das System um, das Fixgehalt spielt eine größere Rolle. Interessant ist der Weg zum neuen Vergütungssystem (Gemeinsam zu New Pay). Ausgangssituation war wohl, dass die Mitarbeiter vor allem mit den Arbeitszeiten unzufrieden waren (die Außendienstmitarbeiter hatten einen Vertrag über 45 Stunden pro Woche) und das bisherige Gehaltssystem nicht durchschauten. So variierte schon das Fixgehalt bei Berufsanfängern.

Ein Projektteam aus sechs Personen plus externer Prozessbegleitung machte sich an die Arbeit, wobei drei Teilnehmer aus dem Kreis der Außendienstmitarbeiter kamen, die Auswahl wurde an das Außendienstteam delegiert. Schönes Zeichen für das Prinzip, die Interessen der Betroffenen wirklich zu berücksichtigen.


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Erst mal wurden alte Zöpfe abgeschnitten und die Arbeitszeit der der anderen Mitarbeiter angeglichen. Überstunden werden nun von den Mitarbeitern eigenverantwortlich erfasst und können in Zeiten, wenn die Landwirte schlecht erreichbar sind, abgefeiert werden. Auch das geschieht eigenverantwortlich, die Führungskraft muss nur informiert werden, eine zentrale Erfassung erfolgt nicht.

Das dürfte alles nicht sonderlich schwierig gewesen sein, beim Gehalt wurde die Sache komplexer. Sich zu verständigen, dass Berufseinsteiger alle mit dem gleichen Betrag anfangen und hier durch geschickte Verhandlungen keine Unterschiede entstehen können, dürfte auch noch relativ einfach gewesen sein. Dazu kam jetzt ein definierter Aufschlag für Berufserfahrung, soll heißen: Nach drei Jahren gibt es eine Gehaltserhöhung.

Aber dann ging es an die Provisionen. Da die Zusammenarbeit mit dem Innendienst in Zeiten digitaler Serviceleistungen immer wichtiger wird, lag die Idee nahe, mehr die Teamleistung zu honorieren und ganz auf Provisionen zu verzichten, dafür das Fixgehalt zu erhöhen. Das „sorgte für große Irritationen“. Hier waren die Befürchtungen zu groß, dass mehr Frust als Befreiung die Folge seien. Der Kompromiss, der gefunden wurde: Die Mitarbeiter können nach und nach die Provisionen der Vorjahre in Fixgehalt umwandeln, am Ende bis zu 80%. Die Erfahrung zeigt, dass diese Option bisher von allen komplett in Anspruch genommen wird. Man fand zudem auch noch eine Lösung, um Sonderprämien für das Erreichen einer bestimmten Verkaufsmenge abzuschaffen.

Ob sich die hier vorgestellten Lösungsansätze auf den Außendienst anderer Unternehmen übertragen lassen, lässt sich schlecht sagen. Der Weg, gemeinsam mit den Mitarbeitern eine passgenaue Lösung zu finden und einfach neue Ansätze zu probieren, mit Sicherheit. Und dass Außendienstler auf jeden Fall Prämien und Sonderanreize benötigen, sollte vielleicht langsam in die Kategorie „Mythos“ einsortiert werden.

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