von INSPIRATION: Die letzte Bastion fällt. Dass das mit den Prämien, die man an die Erreichung von Zielen koppelt, nicht so richtig funktioniert, hat sich herumgesprochen. Außer, so heißt es immer wieder, beim Vertrieb. Denn da kann man zum Glück die Ergebnisse messen. Aber nun funktioniert auch das nicht mehr.
Zitat: „Provisionen und Bonuszahlungen in der bisherigen Form sind aber nicht der richtige Ansatz. Die Ergebnisse unserer Studie lassen an Sinnhaftigkeit und Zielführung üblicher variabler Vergütungsmodelle im Vertrieb zweifeln.“ Wer das sagt? Thomas Haussmann, Senior Vice President der Hay Group GmbH. Die Berater haben eine Studie durchgeführt, an der 117 Unternehmen teilnahmen. Und siehe da: Höhe und Form des Bonus hatten kaum einen Einfluss darauf, ob die Ziele erreicht wurden oder nicht (Besser abspecken als anreizen, Meldung in managerSeminare 11/2015)
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Spekulation der Berater laut managerSeminare: „Der Einfluss der Mitarbeiter ist vermutlich nicht groß genug, um zu einer Herabsetzung des Zielnieveaus und damit zu einer besseren Zielerreichung zu führen.“
Lustig. Das heißt also, dass bei einer besseren Verhandlung die Ergebnisse näher an den Zielen liegen würden. Wie schräg ist dass denn? Geht es darum, möglichst gute Ergebnisse zu erzielen oder möglichst nahe an den vorab verhandelten zu landen?
Offenbar letzteres, denn der Rat des Beraters ist, dass man die Ziele realistischer festlegen und professionell kommunizieren sollte. Realistische Ziele für den Vertrieb? Ist noch nicht angekommen, dass die Welt der Wirtschaft alles andere als planbar ist? Und dass der Aufwand in die Diskussion über „realistische Ziele“ vertane Zeit ist?
Gleich ganz abschaffen
Auch witzig. In der gleichen Zeitschrift folgt zehn Seiten weiter ein Beitrag von Reinhard Sprenger über das anständige Unternehmen (Anstand durch Abstand). Und darin heißt es, dass Ziele den „Eigensinn von Aufgaben“ zerstören. Statt eine Aufgabe zu erfüllen, für die man eingestellt wurde, geht es jetzt darum, ein Ziel zu erreichen. „Die Aufgabe als Aufgabe wird mehr und mehr sinnlos… Die Arbeit wird zum Mittel, das Ziel zum Zweck.“
Sprenger rät vom Führen mit Zielen nach dem SMART-Prinzip ab – und das nicht zum ersten Mal. Kommt es an? Bei Beratern, die ihr Geld mit der Einführung von Bonussystemen verdienen, sicher nicht…
Oft werden die unsäglichen Bonus-Systeme mit einer sinnvollen und notwendigen Zielvereinbarungs-Systematik verwechselt. Man kann nun das Kind mit dem Bade ausschütten und Zielesetzungen abschaffen und sich nur noch auf Aufgaben konzentrieren, ohne zu wissen wozu die Aufgabe dient und ob es Ergebnisse gibt. JeKaMi, Hauptsache mitmachen….
Wenn das Schule macht, hätten wir dann die neuste Initiative zur Abschaffung des gesunden Unternehmertums. Die Konkurrenz, die solchen Non-Sense nicht mitmacht wird es freuen.