Gesicht wahren

PRAXIS: Das kennen wir aus ganz normalen Alltagsauseinandersetzungen. Wir stellen eine Forderung, die der andere ablehnt. Selbst wenn wir einsehen, dass er Recht hat – das zuzugeben, würde bedeuten, wir könnten unser Gesicht verlieren. Dabei ist mit „Gesicht“ das „öffentliche Selbstbild“ gemeint. Oder besser: Wir alle haben eine Vorstellung davon, wie wir von anderen wahrgenommen werden wollen. Dieses Selbstbild „ist verbunden mit Identität und Würde“. Gebe ich also nach, droht der Verlust oder zumindest ein Teilverlust von Identität und Würde (Helfen Sie anderen, das Gesicht zu wahren).

In Verhandlungen ist das nicht anders, wie drei eher dramatische Beispiele in dem Beitrag des Harvard Business Manager zeigen. Die vier Tipps, die der Autor der Harvard University, hieraus ableitet, könnten tatsächlich bei der Vorbereitung von Verhandlungen, z.B. einer Gehaltsverhandlung, helfen:

1. Seien Sie sich bewusst, dass in jeder Verhandlung die Beteiligten Gefahr laufen, ihr Gesicht zu verlieren und akzeptieren Sie dies als wesentlichen Faktor.
2. Überlegen Sie sich, ob die von Ihnen vorgeschlagene Lösung für eine der Parteien einen Gesichtsverlust darstellen könnte.
3. Überlegen Sie sich, wer alles von dem Verhandlungsergebnis betroffen ist. Wenn Ihr Verhandlungspartner z.B. das Ergebnis noch von jemandem absegnen lassen muss, spielt die Gesichtswahrung eine besonders große Rolle.
4. Wenn in der Verhandlung ein besonderes Problem auftaucht, vor allem dann, wenn Argumente schwer nachvollziehbar erscheinen, sollten Sie überlegen, ob hier Gesichtswahrung eine Rolle spielt.

Läuft daraus hinaus, dass man sich einfach immer bewusst machen sollte, dass dieses Phänomen in Verhandlungen eine Rolle spielt. Und sich dann überlegen, was dem anderen helfen könnte, ohne angekratztes Selbstbild einem Vorschlag zuzustimmen. Leicht dahergesagt, aber sicher alles andere als einfach umzusetzen.