Reverse Innovation

PRAXIS: Sie haben ein gutes Produkt, aber es verkauft sich nicht so wie es dies eigentlich verdient hätte? Oder Sie verkaufen es durchaus, aber eigentlich könnten es viel mehr Menschen gebrauchen, nur hält sie etwas vom Erwerb ab. Eine einfache Frage könnte zu neuen Ansätzen führen.

Ich gestehe, ich hatte den Beitrag in der Wirtschaftswoche (Der Mann für den ewigen Erfolg) schon wieder zugeschlagen, aber es mir dann doch anders überlegt. Es geht um ein Interview mit dem Management-Vordenker Vijay Govindarajan, einem Professor am Dartmouth College und ehemaligem „Chief Innovation Officer“ bei General Electric. In dem Gespräch erklärt er seine „Drei-Boxen-Lösung“ für Unternehmen, um erfolgreich am Markt langfristig zu bestehen. In der ersten Box müssen sie das Bestehende bewahren, in der zweiten Bestehendes zerstören und in der dritten Neues schaffen. Interessante Metapher: In der hinduistischen Spiritualität gibt es diese drei Götter: Vishnu (Gott der Bewahrung), Shiva (Gott der Zerstörung) und Brahma (Gott der Schöpfung) – die drei Boxen des Professors. Was allerdings eher banal ist, in der Umsetzung alles andere als einfach. Dafür gibt es in dem Interview auch kaum Ansätze.

Was sind die Hindernisse für den Konsum?

Warum ich dennoch den Beitrag aufgreife, ist der Gedanke der „reversen Innovation“. Dabei geht man nicht von der Frage aus: „Was könnte der Kunde noch brauchen?“ oder „Welches Problem wartet auf eine Lösung?“ sondern von einem bestehenden Produkt. Die Frage lautet dann: „Was sind die Hindernisse für den Konsum?„

Govindarajan nennt aus seiner Zeit bei GE als Beispiel das EKG, das in ärmeren Ländern den Menschen nicht zugänglich war. Die Hindernisse waren hier: Der Preis, der weite Weg zum Krankenhaus, fehlender Strom an vielen Orten, die komplizierte Nutzung und fehlende Fachkräfte zu Bedienung. Das Ergebnis: Ein billiges, tragbares Gerät mit Batterie und simpler Bedienung. Und siehe da: Es zeigte sich, dass für das Gerät auch jede Menge Anwendungen in reicheren Ländern existierten, z.B. der Einsatz in Rettungswagen.

Also hier die vielleicht auch sehr banale, aber vielleicht lohnende Frage: „Was hindert Ihre (potenziellen) Kunden am Konsum Ihres Produktes?„