von INSPIRATION: Es fällt schon schwer, nicht staunend vor so einem Text zu sitzen. Die Rede ist von KI-Modellen, die Verhandlungen übernehmen. Zum Beispiel mit Lieferanten. Offenbar gibt es solche Tools längst. Ein solcher autonomer KI-Agent soll in der Lage sein, „mehr als 2000 separate Verhandlungen gleichzeitig zu führen“ (KI und Verhandlungsprozesse). Kein sonderlich aufregende Nachricht, oder?
Für mich allerdings ist das ein weiteres Beispiel dafür, was eigentlich gerade passiert mit all den verheißungsvollen Techniken, die die Welt verändern werden. Man muss sich das so vorstellen: Die KI ist in der Lage, Vertragsentwürfe zu analysieren, Daten zu extrahieren und Empfehlungen zur Wertoptimierung zu geben. Wenn also z.B. eine Vertragsverlängerung zwischen dem Einkauf eines Konzerns und einem Lieferanten ansteht, dann schaut sich die KI den bisherigen Vertrag an, prüft Alternativen, den aktuellen Preis am Markt, macht Vorhersagen, wie sich das Geschäft entwickeln wird und entwirft eine Reihe potenzieller Einigungsoptionen. Schließlich berechnet sie die Wahrscheinlichkeit, mit dem der Lieferant auf neue Bedingungen eingehen wird. Sie kann auch während der Verhandlungen die „Nichteinigungsalternativen“ berechnen.
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Wozu das alles? Solche Verhandlungen kosten viel Zeit und Geld, vor allem, wenn man es mit vielen kleinen Lieferanten zu tun hat. Mit ihnen würden vermutlich ohne KI erst gar keine Verhandlungen geführt, nach dem Motto: „Liefere an uns oder lass es – es gibt genug Konkurrenz.“ Jetzt aber geht das, weil die KI das übernimmt. Es gibt Berechnungen, dass „Vertragszyklen um 50% und Beschaffungskosten um bis zu 30%“ reduziert werden konnten. Da glänzen dem Einkäufer die Augen.
Feilschen ist die Zukunft
Was aber ist mit der Gegenpartei? Wird diese glücklich sein, wenn der mächtige Verhandlungspartner mit noch mächtigeren Tools in den Verhandlungen agiert? Von den Walmart-Lieferanten wird berichtet, dass sich 83% positiv über die Verhandlungsführung äußerten. Vermutlich, weil sie überhaupt dankbar waren, dass mit ihnen geredet wurde. Aber ist das auch in Zukunft so?
Vielleicht wird das Phänomen noch deutlicher, wenn man sich vorstellt, dass wir als Endverbraucher demnächst in eine ähnliche Position gelangen. Etliche Online-Händler arbeiten schon mit KI-Agenten. Mit ihnen kann man bereits um Preise feilschen. Anstatt uns in Zukunft mit pauschalen Rabatten zu ködern, die auch noch zeitlich begrenzt sind, kann jeder selbst versuchen, einen optimalen Preis zu erzielen.
Eine gute Idee? Man wird sehen. Denn so viel dürfte klar sein: Am Ende steigt der Profit der Anbieter. Deren Kalkül sieht nämlich wohl so aus: Eine Kunde, der sich bisher mächtig über ein Schnäppchen freuen durfte, weil er zur richtigen Zeit zugeschlagen hat, wird nun vielleicht noch glücklicher sein, wenn er einen kleinen Rabatt hart verhandelt und erzielt hat. Den Erfolg schreibt er sich selbst zu – perfektes Kundenerlebnis.
Agenten unter sich
Was ich nach wie vor nicht begreife: Was passiert, wenn demnächst Agent mit Agent verhandelt? Was hält den kleinen Lieferanten und Endkunden davon ab, seinen eigenen Agenten zu basteln und gegen den des Verkäufers antreten zu lassen? Die Gewinner werden auf jeden Fall die Anbieter der KI sein. Aber wer weiß, irgendwann wird man dann doch zum Telefon greifen. Und nach einem Menschen am anderen Ende verlangen, um sich zu einigen.
Witzige Details: In simulierten Verhandlungen gab ein Agent die Unterpreisgrenze preis, dumm gelaufen. Auch spannend: Je nachdem, wie der Agent gefüttert wurde, wird er entweder ethisch und ehrlich agieren oder auf Gewinnmaxmierung gedrillt werden. Man kann sich ausrechnen, was eher passieren wird – und wie die Sache ausgeht, wenn Agent A gegen Agent B antritt.
Wohin auch immer der Weg führt: Der Markt scheint riesig. Man schätzt das Potenzial von KI-Chatbots bis 2030 auf 50 Milliarden US-Dollar.
