von PRAXIS: Gefragt, welches das dominierende Gefühl bei anstehenden Gehaltsverhandlungen ist, stand „Angst“ ganz oben auf der Liste. In einem Experiment wiesen die Forscher nach, dass Menschen, die mit dem Gefühl der Angst in eine Verhandlung gehen, schlechtere Ergebnisse erzielten. Dazu sollten die Teilnehmer eine simulierte Verhandlung per Instant Messenger durchführen. Vorher bekamen sie Musik zu hören – die eine Gruppe die kreischenden Takte aus Hitchcocks „Psycho“, die andere Händels Wassermusik (Die wichtigsten Fakten zur Harvardforschung).
Die Gruppe, die der angsteinflößenden Musik ausgesetzt war, erzielte deutlich schlechtere Ergebnisse. Erkenntnis und Schlussfolgerung der Autoren: Wenn schon stressauslösende Musik einen solchen Effekt in eher harmlosen Verhandlungen hat – wie groß muss dann wohl der Einfluss von Angst in Situationen sein, in denen es wirklich um etwas geht?
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Die Empfehlung hieraus lautet: Bereiten Sie sich nicht nur inhaltlich auf eine Verhandlung vor, sondern auch emotional.
Mit 6 Fragen sich emotional auf Verhandlungen vorbereiten
- Wie wollen Sie sich fühlen, wenn Sie in die Verhandlung eintreten?
- Warum wollen Sie sich so fühlen?
- Was hilft Ihnen, sich in den optimalen emotionalen Zustand zu versetzen?
- Was könnte Sie aus dem Gleichgewicht bringen?
- Wie könnten Sie in diesem Fall die Fassung wiedererlangen?
- Wie wollen Sie sich nach der Verhandlung fühlen?
Angst vor Verhandlungen hat sicher auch etwas mit Erfahrung zu tun, aber es kann wohl kaum schaden, sich diese Fragen dennoch zu stellen – egal wie erfahren man ist. Es könnte schon reichen, sich vorzustellen, wie es wäre, mit dem angestrebten Gefühl aufzutreten. Und auf eine kritische Situation eingestellt zu sein, ist auf jeden Fall ein Vorteil.
Beim Schreiben fällt mir auf, dass diese sechs Fragen auch in anderen schwierigen Gesprächssituationen helfen können. Wenn man zum Beispiel einen Konflikt ansprechen möchte, und sei er noch so „harmlos“. Ein solches Gespräch löst immer Angst aus. – Einfach mal ausprobieren.
