von KRITIK: Welchen Einfluss hat das erste Angebot bei einer Verhandlung? Einen sehr großen, so viel scheint sicher zu sein. Soll heißen: Wer zuerst ein Angebot macht, der beeinflusst damit nicht nur den Ton der Verhandlung, sondern auch das Ergebnis. Das überrascht jetzt ebenso wenig wie die Erkenntnis, dass es dazu jede Menge wissenschaftlicher Studien gibt. Sie zeigen”eine signifikante Korrelation zwischen dem ersten Angebot und dem finalen Ergebnis” (Das erste Angebot in Vertragsverhandlungen: Ankerwirkung und strategische Implikationen).
Man spricht hier von einem kognitiven Anker, der selbst dann wirkt, wenn man Probanden auffordert, das erste Angebot zu ignorieren. Sogar erfahrene Verhandler sind gegen dessen Wirkung nicht immun, wenn auch nicht ganz so stark davon abhängig. Egal, ob es um eine konkrete Zahl oder um sprachliche Formulierungen geht – die ersten Angebote bilden eine ”implizite Bezugsgröße”. Was daraus folgt ist, dass derjenige, der das erste Angebot formuliert, sich einen strategischen Vorteil verschafft.
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Damit scheint doch klar zu sein: Möglichst als erster einen Vorschlag machen. Und diesen natürlich zu den eigenen Gunsten formulieren, denn je höher (bzw. je niedriger) der Ankerpunkt ausfällt, desto wirksamer ist er. Ist allerdings der verlangte Preis zu hoch (bzw. das Gebot zu niedrig), erhöht das die Gefahr eines Verhandlungsabbruchs.
Wie man ein Gegenangebot formuliert
All das klingt irgendwie so banal, dass man sich fragt, wozu man noch Studien dazu anstellt. Nun, zu klären wäre, wie man Gegenangebote formulieren sollte. Zunächst ein Tipp: Wenn man ahnt, dass der andere eher mit einem niedrig angesetzten Angebot daherkommt, lohnt es sich natürlich, ihm den Vortritt zu lassen. Auf jeden Fall sollte man sich vorbereiten und genau überlegen, wie man auf ein Angebot reagiert. Auch noch ziemlich banal.
Nächster Hinweis: Auch das erste Gegenangebot hat einen Einfluss auf das Ergebnis, wenn auch nicht ganz so stark wie die ”First-Offer”. Oder besser: Entscheidend ist die ”Anchor Zone”. Das ist die Differenz zwischen dem ersten Angebot und dem ersten Gegenangebot. Je größer die Differenz, desto mehr Verhandlungsrunden, größere Konzessionen, bessere Ergebnisse für die Partei mit dem Gegenangebot. Aber auch mit geringerer Zufriedenheit auf beiden Seiten.
Zeitpunkt und Höhe
Was heißt das für die Praxis? Wenn wir mit einer hohen Forderung oder einem niedrigen Angebot konfrontiert werden, haben wir zwei Stellschrauben: Zeitpunkt und Höhe des Gegenangebotes. Wer früh und aggressiv kontert, riskiert zwar einen Abbruch und Unzufriedenheit auf beiden Seiten, aber hat eine gute Chance, nicht allzu sehr durch das erste Angebot benachteiligt zu werden. Ist dieses aber gar zu offensiv, lohnt es sich, erst einmal gar nicht mit einem Gegenangebot daherzukommen. Zumindest riskiert man damit keinen Abbruch.
Schließlich doch noch ein interessanter Tipp: Die Frage nach dem besten Preis. Also statt selbst mit einer Forderung zu starten, den Verhandlungspartner aufzufordern, seinen besten Preis zu nennen. Oder bei komplexeren Verträgen nach dem attraktivsten Gesamtangebot, dass der andere unterbreiten kann. Diese Form der Eröffnung, so sollen Studien zeigen, stellt „eine ökonomisch vorteilhafte und zugleich kommunikationsethisch unproblematische Verhandlungsstrategie” dar. Immerhin …
