von PRAXIS: Es gibt zahllose Ratgeber, wie man sich in einem Bewerbungsgespräch zu verhalten hat. Und wirklich Neues ist da in der Regel nicht mehr zu erwarten. Wenn ich dann noch Titel wie „15 Regeln für erfolgreich Jobverhandlungen“ lese, dann rechne ich inzwischen nur noch mit Langeweile. In diesem Fall aber zu Unrecht.
Ein Harvard Professor erläutert hier recht anschaulich und gut begründet, wie man in Gesprächen mit dem zukünftigen Arbeitgeber das optimale Ergebnis erzielt. Hier die wichtigsten Erkenntnisse:
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Sie sollten sympathisch auftreten. Na ja, denke ich, das ist banal. Andererseits ist es offenbar alles andere als einfach. Ich kann mich erinnern, dass ich jungen Menschen häufiger nach einem Gespräch das Feedback gegeben habe: „Ein Lächeln würde schon viel helfen …“ Das kann man vorher üben.
Der Start
Wenn Sie etwas fordern, dann begründen Sie Ihre Forderung. Ob Sie mehr Geld für die Finanzierung Ihres Hauses brauchen oder mehr Freizeit zur Betreuung Ihrer Kinder – wenn Sie etwas fordern, ohne es begründen zu können, lassen Sie es lieber ganz.
Verständnis für Ihren Gesprächspartner. Dazu gehört, dass Sie Interesse am Job zeigen und nicht ständig betonen, dass Sie ja noch andere Angebote haben. Es könnte so wirken, als hätten Sie nicht wirklich Lust auf die Aufgabe.
Achten Sie auch darauf, wer Ihnen gegenüber sitzt und welche persönlichen Interessen er hat oder welchen Sachzwängen er unterworfen ist. Sie wirken damit nicht nur empathisch, sondern können auf die spezielle Situation ihres Gesprächspartners auch angemessen reagieren.
Der Umgang mit Fragen
Der Umgang mit Fragen will gekonnt sein. Sie sollten sich vorher überlegen, welche Fragen Ihnen besondere Probleme bereiten werden und was Sie hierauf antworten wollen. In entsprechenden Trainings nennen wir diese „persönliche Horrorfragen“. Aber nehmen Sie nicht jede Frage wörtlich, sondern achten auf die Intention hinter der Frage. Wenn Sie nicht sicher sind, was der andere mit der Frage bezweckt, hilft es, direkt danach zu fragen!
Haben Sie immer das ganze Angebot im Blick. Es ist eben nicht alles nur Gehalt. Dinge wie Zuständigkeiten, Aufgaben, Arbeitszeiten haben ihren Wert. Sie sollten Ihre einzelnen Punkte auch nicht Stück für Stück abarbeiten, sondern mehrere gleichzeitig verhandeln. Sonst kann es Ihnen passieren, dass der andere Ihnen gerade in den Punkten entgegenkommt, die Ihnen am wenigsten wichtig waren. Und feilschen Sie nicht um jede Kleinigkeit, das nervt. Machen Sie sich lieber klar, was Ihnen besonders wichtig ist und erläutern Sie das auch Ihrem Partner.
Timing und Augenmaß
Der Umgang mit Ultimaten ist schwierig. Sie selbst sollten ganz darauf verzichten. Und wenn der andere etwas ultimativ vorbringt: es einfach ignorieren – so tun, als sei das Ultimatum nie gestellt worden.
Was Ihre Planung betrifft: Gutes Timing der Bewerbungen ist wichtig – wenn zu große Abstände zwischen den Gesprächen mit verschiedenen Firmen liegen, kommen Sie unter Zeitdruck, daher sollten Sie die Termine so legen, dass sie nahe beieinander liegen, um Zeit für eine Entscheidung zu haben. Und wenn Sie Ihre Forderungen nicht erfüllt bekommen, nicht gleich aufgeben. Manchmal ändern sich die Bedingungen beim Verhandlungspartner schneller als man glaubt.
Das Wichtigste aber ist, dass man Augenmaß behält. Entscheidend ist weniger das richtige Verhandlungsergebnis, sondern der richtige Job. Für die eigene Zufriedenheit und für die des Arbeitsgebers. Dem kann man nur zustimmen.
(Nach: Deepak Malhotra – 15 Regeln für erfolgreiche Jobverhandlungen, Harvard Business Manager, 7/2014)
