von PRAXIS: Ein Problem, das in jeder Präsentation auftreten kann, und obwohl man damit rechnet, man in der Regel nicht weiß, an welcher Stelle der Einwand kommt. Aber einige allgemeine Vorbereitungen kann man durchaus treffen.
Zunächst einmal: Wenn Sie es nicht völlig den Zuhörern überlassen möchten, ob und wann sie Fragen stellen (was mit zunehmender Routine sicher der Fall sein wird), können Sie die „Spielregeln“ am Anfang klären. Also zum Beispiel darum bitten, während des Vortrags nur Verständnisfragen zu stellen, vertiefende Punkte aber zu notieren und dann am Ende oder nach dem ersten Teil oder wann immer einzubringen. (Vom Monolog zum Dialog)
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Das kann helfen, aber ist natürlich keine Garantie, dass „störende“ Beiträge ausbleiben. Wenn das geschieht (oder auch Verständnisfragen kommen), kann es Ihnen schon helfen, die Frage einfach erst mal zu wiederholen. Gerade in großen Gruppen haben oft nicht alle verstanden, was gefragt wurde.
Dann das Wichtigste zuerst: Würdigen Sie den Einwand stets – egal wie er vorgetragen wird, der „Störenfried“ tritt in den Dialog und setzt sich mit Ihnen bzw. Ihren Inhalten auseinander, und dafür möchte er Anerkennung. Wenn Sie ihn bloßstellen oder abkanzeln, schaffen Sie sich einen Gegner oder verlieren vielleicht auch noch andere Zuhörer.
Die einfachste Form der Würdigung ist ein „Danke für Ihren Einwand!“ Haben Sie sofort eine Antwort parat, ist es einfach. Wenn nicht, hilft eine „Gegen-Verständnisfrage“, z.B. nach dem Hintergrund: „Wie sind Sie darauf gekommen?… Was ist der Hintergrund Ihrer Frage? … Können Sie das noch etwas ausführen?“
Je nachdem, wie aggressiv die „Störung“ ist, wird ein „Danke“ schwerfallen. Es genügt ja vielleicht schon die Hinwendung zum Zwischenrufer und die Wiedergabe dessen, was bei Ihnen angekommen ist:
„Was ich gerade gesagt habe, ärgert Sie… regt Sie auf… trifft einen empfindlchen Punkt…“
Oder Sie gehen auf den Inhalt ein: „Ihnen geht es um den Qualitätsaspekt… um die finanzielle Seite … um den Kontakt zum Kunden …“
Wichtig ist, dass der Zwischenrufer merkt, dass sein Anliegen zumindest angekommen ist. Nun ist entscheidend, ob Sie sich dem Beitrag widmen möchten oder Sie lieber in Ihrem Vortrag fortfahren wollen. Im zweiten Fall bietet sich das „Abtrennen“ an: Sie verweisen darauf, dass Sie im Verlauf der Präsentation auf den Punkt zurückkommen werden und bitten den Teilnehmer um etwas Geduld. Wenn das Thema gar nicht in der Präsentation vertieft werden soll, bieten Sie an, sich anschließend mit dem Teilnehmer darüber auszutauschen – wobei dies häufig dann gar nicht mehr stattfindet.
Entscheidend für beide Varianten ist, dass Sie zu dem Einwand tatsächlich Fundiertes sagen können. Ansonsten hilft nur Ehrlichkeit: „Es tut mir leid, da bin ich überfragt und müsste mich erst selbst schlau machen. Versuche ich aber gerne und reiche die Antwort nach. Ist das in Ordnung für Sie?“ (Störungen souverän meistern).
Apropos Ehrlichkeit: Wenn Sie von dem Einwand tatsächlich auf dem falschen Fuß erwischt wurden und Ihnen keine der bisher genannten Reaktionen verhältnismäßig erscheint, bietet sich auch die Beschreibung des eigenen Zustandes an: „Die Frage erwischt mich jetzt auf dem falschen Fuß! … Der Einwand überrascht mich jetzt ziemlich … So viel Verärgerung, wie in Ihrem Einwurf zum Ausdruck kommt, hatte ich nicht erwartet!“ Und dann die oben erwähnte Verständnisfrage: „Können Sie mir sagen, was Sie daran so aufregt?“
Auch das läuft wieder auf die Würdigung des Teilnehmers hinaus, aber macht auch Ihre persönliche Betroffenheit deutlich. Viele Vortragende scheuen so viel Offenheit, sondern gehen lieber in die Auseinandersetzung – mit der Folge, dass am Ende immer einer der Verlierer ist.
Und was, wenn der Zwischenrufer Grenzen überschreitet und Sie persönlich attackiert? Da hilft dann die bekannte Trennung der Art des Einwurfs vom Inhalt: „Ich respektiere, dass Sie eine andere Haltung vertreten, aber die Art und Weise, wie Sie mich gerade angesprochen habe, akzeptiere ich nicht. Ich bitte Sie, Ihr Anliegen ohne persönlichen Angriff vorzubringen!“ Selbst wenn der „Angreifer“ sich damit nicht sofort „ausbremsen“ lässt, die anderen Teilnehmer werden Sie damit auf Ihre Seite ziehen.
Lässt sich all das trainieren? Sicherlich. Und es wird auch nicht beim ersten Mal funktionieren. Es wird Ihnen passieren, dass Sie sich nach einem solchen Vorfall die Haare raufen und sich schelten, wieso Sie denn nicht einen dieser Empfehlungen umgesetzt haben. Grämen Sie sich nicht, es wird weitere Gelegenheiten zum Üben geben.
